Ermittlung des Kaufwunsches
Zunächst müssen die Kaufmotive und der Kundentyp ermittelt werden
Die Kundenerwartung wird anhand von verschiedenen Kriterien ermittelt, z. B. Preis, Nutzen
Direkte Bedarfsermittlung
Der Verkäufer befragt den Kunden über seinen Wunsch
Indirekte Bedarfsermittlung
Der Verkäufer ermittelt zunächst die Richtung, in die der Kundenwunsch geht
Er legt dem Kunden dann passende Produkte vor und ermittelt über die entsprechenden Reaktionen des Kunden, was er genau wünscht