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Situation 3 - Kundenbeziehung Learncard 646279464


Question

Situation:

 

Du bist als Mitarbeiter/-in im Vertrieb für die Kundenakquise und Kundenbetreuung zuständig.

 

In der aktuellen Woche stehen auf Deinem Terminplan mehrere Bestandskundengespräche und zwei Erstgespräche mit Neukunden.

 

Du erklärst Deinem Azubi, dass Du in Verkaufsgesprächen nach dem AIDA-Modell arbeitest.  

Erkläre Deinem Azubi diese Art, Verkaufsgespräche zu führen!

Answer

Das Verkaufsgespräch ist mit der AIDA-Methode in vier Phasen eingeteilt:

 

A = Attention = Aufmerksamkeit

In der ersten Phase soll die Aufmerksamkeit des Kunden geweckt werden. Dies kann beispielsweise mit einer Frage beginnen: „Haben Sie gewusst, dass die Edelsteinproduktion und der Edelsteinhandel oft der Geldwäsche der Drogenmafia und der Finanzierung von Rebellenarmeen dient?“

Somit hat man die Aufmerksamkeit des Kunden gezielt auf die Produkte, die man verkaufen möchte, gelenkt und macht den Kunden neugierig auf mehr.

 

I = Interest = Interesse

Die zweite Phase dient dazu, das Interesse durch gezielte Informationen zum Produkt zu wecken. Es soll den Kunden motivieren, zu kaufen: „Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, Edelsteine nur aus zertifizierten Betrieben zu kaufen, die ökologisch und sozial verträglich die Edelsteine herstellen. Wir sind regelmäßig bei unseren Partnern selbst vor Ort, um uns persönlich ein Bild zu machen.“

Hilfreich sind hier auch Bilder, Videos usw., die die Informationen bildhaft untermauern.

 

D = Desire = Kaufwunsch auslösen

Die Nutzenargumentation soll den Kunden nun dazu bewegen, das Produkt zu kaufen. Es sollen drei (mittleres – schwächstes – stärkstes) Argumente genannt werden, die beim Kunden den Wunsch auslösen, das Produkt zu kaufen: „Sie kaufen in Deutschland in Handarbeit hergestellte Schmuckteile und unterstützen damit auch den weltweiten Ausbau des fairen Edelsteinhandels. Unsere Schmuckstücke kreieren wir in frischem, jedoch auch zeitlosem Design.“

 

A = Action = Abschluss / Handel auslösen

Nun soll das Gespräch positiv – für beide Seiten!!! – abgeschlossen werden. Kaufsignale des Kunden sollen dabei nicht übersehen werden. Der Abschluss kann z. B. durch eine Frage erfolgen: „Welche Farben gefallen Ihnen besser? Türkis oder grün?“

 

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